MinD.banker sorgt im Firmenkundengeschäft für nachhaltigen Vertriebserfolg

Die höchste Wirkung erzielt die Software im Zusammenspiel mit einem ganzheitlichen Vertriebskonzept

Zahlreiche Volks- und Raiffeisenbanken haben die hohen Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft erkannt und ihren Vertriebsschwerpunkt auf dieses Segment gelegt. Mit MinD.banker (= Managementinstrumente & Dialog) hat die GAD eine bislang einzigartige Software im Portfolio, die den Banken eine strukturierte Analyse und ganzheitliche Beratung ermöglicht. Die VR Bank eG Niebüll und die Hannoversche Volksbank eG sehen im Einsatz der Beratungssoftware einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Erhielt das Privatkundengeschäft in vielen Banken jahrelang den Vorzug, geht der Trend inzwischen eindeutig auch in Richtung Ausbau des Firmenkundengeschäftes. Aufgrund stärkerer Finanzkraft sind Firmenkunden im Rahmen der ganzheitlichen Beratung fast immer in der Lage, größere profitable Geschäfte zu zeichnen. „Die Entscheidung einer Bank für das Firmenkundengeschäft ist gleichzeitig auch eine strategische Entscheidung, die sie treffen muss. Wir haben uns ganz klar für das Firmenkundengeschäft als eine tragende Säule unserer Bank entschieden“, sagt Dirk Sprenger, Bereichsleiter für das Kreditgeschäft der VR Bank eG Niebüll. Dirk Sprenger weiter: „Eine ganzheitliche Finanzierungsberatung für Unternehmen ist der entscheidende Erfolgsfaktor, um das Ertragspotenzial der Kundenverbindung voll auszuschöpfen. Im Zentrum steht das Beratungsgespräch, das gut vor- und nachbereitet sein muss.“

Neben einem schlüssigen Vertriebskonzept und einem Coaching-Programm für Firmenkunden-Berater kommt vor allem der IT eine entscheidende Rolle zu. Die GAD hat zusammen mit der BMS Consulting GmbH eigens für das Firmenkundengeschäft die Anwendung „MinD.banker“ entwickelt. Lars Runge, Regionaldirektor bei der Hannoverschen Volksbank sieht derzeit keine Alternativen zur Software im Markt: „MinD.banker ist die erste Software, die speziell für den Einsatz im Firmenkundengeschäft entwickelt wurde und den speziellen Anforderungen entspricht. Dennoch: MinD.banker ist kein Allheilmittel. Entscheidet sich eine Bank nicht konsequent für das Firmenkundengeschäft, bringt die Software nicht den erhofften Erfolg.“              

MinD.banker unterstützt bei der Vorbereitung auf die Beratungsgespräche, systematisiert die wesentlichen Informationen, erarbeitet Vergleiche (Benchmark), schlägt Handlungsalternativen vor und stellt die Ergebnisse für die Vorstellung beim Kunden übersichtlich zusammen. Die Beratungssoftware greift in der Analysephase auf bereits vorhandene Unternehmensdaten aus bestehenden Systemen zu: Bilanzdaten liefert bank21-fbs, Risikodaten liefert VR-Rating, weitere Kundendaten kommen aus bank21.

Persönlicher Dialog und MinD.banker gehören bei der VR Bank Niebüll zusammen

Die VR Bank Niebüll hat MinD.banker seit rund acht Monaten im Einsatz. Da die Landwirtschaft den Schwerpunkt im Firmenkundengeschäft der VR Bank bildet, ist die Beratung sehr komplex. Die meisten Agrar-Kunden an der Nordseeküste sind in mehreren Märkten gleichzeitig aktiv und müssen teilweise bis zu fünf Bilanzen erstellen. Zwar ist die VR Bank mit einem Bilanzvolumen von rund 710 Millionen Euro schon seit jeher im Firmenkundengeschäft gut aufgestellt und zählt hier zu den Top-Banken in Schleswig-Holstein, dennoch hat sie ihr Vertriebskonzept erneut auf den Prüfstand gestellt und optimiert. „Zuvor haben die Firmenkundenbetreuer beraten, wie sie es für richtig hielten. Hinzu kam ein Know-how-Verlust beim Weggang eines Kollegen“, beschreibt Dirk Sprenger die Situation vor der Einführung der Software. MinD.banker sollte vor allem die Beratungsprozesse strukturieren und den Betreuern ein Instrument an die Hand geben, das einen kontinuierlichen Gesprächsrhythmus unterstützt. „Wir können heute schon sagen, dass wir mit MinD.banker unseren Ertrag im Firmenkundengeschäft – vor allem im Versicherungsgeschäft – noch einmal um rund zehn Prozent gesteigert haben. Und dies von einer hohen Erfolgsbasis aus“, erklärt Dirk Sprenger.

Mit dem Einsatz der Beratungssoftware hat die VR-Bank vor allem ihre Beratungsqualität noch einmal signifikant gesteigert. Die verbesserte Beratung spüren die Firmenkunden vor allem in der Lösung von unternehmerischen und privaten Zielen, der so genannten Expertenrunde und der Kontinuität in der Beratung.

Zweistufiges Vorgehen

Die VR-Bank Niebüll geht bei den Beratungen zweistufig vor: In einem ersten Analysegespräch (genannt ZukunftsDialog) unterhält sie sich ausführlich mit dem Kunden zu seinem Unternehmen und seiner geplanten zukünftigen Entwicklung. Die Analyseergebnisse und Einschätzungen der Bank zu den Stärken und Schwächen des Kunden werden in einem zweiten Gespräch (genannt ErgebnisDialog) mithilfe visueller Unterstützungen aus MinD.banker mit dem Kunden erörtert.

Der Berater präsentiert dem Kunden dabei die Lösungen, die ihm den größten Vorteil versprechen. „Das Geschäft mit den Unternehmenskunden hat inzwischen viele Facetten erreicht, in denen der einzelne Berater sich nur mit erheblichem Aufwand auf dem aktuellen Stand halten kann. Deshalb haben wir eine Kompetenzrunde eingerichtet, in der Experten der R+V, der BSH und beispielsweise auch aus dem Wertpapierbereich gemeinsam mit dem Betreuer an der Problemstellung des Kunden arbeiten“, erklärt Dirk Sprenger das Beratungskonzept der VR Bank Niebüll, das um MinD.banker herum entstanden ist.

Im Auswahlprozess waren weitere Beratungsanwendungen in der Prüfung, die Entscheidung für MinD.banker fiel allen Beteiligten aber leicht. „MinD.banker ergänzt unser Vertriebskonzept am besten. Es verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, ist einfach strukturiert und bringt Transparenz in den Gesprächsrhythmus der Beratung“, erklärt Dirk Sprenger. Die Software gibt dabei auch Hinweise auf die Vorgehensweise der einzelnen Berater. So ist beispielsweise erkennbar, wie intensiv an der Gesprächsvorbereitung gearbeitet wurde und wie effektiv die Nachbereitung geleistet wird. Die Einführungsphase betrug bei der VR Bank Niebüll rund drei Monate, die technische Schulung war dabei nicht so aufwändig wie das zusätzliche Vertriebstraining, das die Bank parallel durchgeführt hat.

Schlankere IT und höhere Nettomarktzeiten bei der Hannoverschen Volksbank

Bei der Hannoverschen Volksbank ist der Entscheidungsprozess für MinD.banker zwar noch nicht abgeschlossen, der ganzheitliche Systemansatz hat aber die Beteiligten bereits überzeugt. „Wir testen die Software seit rund neun Monaten, da das System in einigen Bereichen an unsere Anforderungen angepasst werden musste“, erklärt Lars Runge die auf ein Jahr angelegte Pilotphase. Da die Hannoversche Volksbank aufgrund ihrer Größe (4 Milliarden Euro Bilanzvolumen, rund 80 Vertriebsmitarbeiter im Firmenkundenbereich) einen stark arbeitsteiligen Vertriebsprozess eingeführt hat, mussten in MinD.banker Eingabefelder und Funktionen verändert werden. Das Pflichtenheft war umfangreich:  Auch die Marktfolge wurde mit dem System vernetzt. „Unser Ziel war, mit der Einführung einer Beratungssoftware fünf bestehende Anwendungen abschalten zu können“, sagt Lars Runge. Er sieht insbesondere in der Schnittstelle von bank21 – dem Kernbankenverfahren der GAD – zu MinD.banker besondere Vorteile. Denn so können Kundendaten, Bilanzdaten oder Risikodaten einfach und umfassend in den ganzheitlichen Beratungs- und Verkaufsprozesses mit Firmenkunden einfließen. Die Vorteile liegen eindeutig im ganzheitlichen Ansatz des Beratungs- und Verkaufsprozesses mit Firmenkunden.

Neben der Verschlankung der IT und effizienteren Prozessen will die Hannoversche Volksbank mit MinD.banker Vor- und Nachbereitungszeiten verkürzen, um eine höhere Nettomarktzeit zu erreichen und die Beratungsqualität im Firmenkundengeschäft weiter zu verbessern. Im Cross-Selling sieht Lars Runge bei den rund 25.000 gewerblichen Kunden ebenfalls noch ein hohes Vertriebspotenzial.

Mobiler Einsatz von MinD.banker kommt gut an

„Wir wollen die Wünsche unserer Firmenkunden natürlich noch passgenauer erfüllen und auch Risikoszenarien rechtzeitig aufzeigen. Ein wichtiger Faktor ist für uns aber auch die Zeit: Wir wollen noch schneller Ergebnisse bringen und Lösungen präsentieren“, beschreibt Lars Runge die Zielvorstellungen der Bank. Vor diesem Hintergrund wurde ausgewählten Vertriebsmitarbeitern die Software auch auf dem Laptop zur Verfügung gestellt, um vor Ort beim Kunden Alternativszenarien durchzuspielen und erste Ergebnisse zu präsentieren. „Dies kommt bei den Kunden sehr gut an“, ergänzt Lars Runge.

Positionierung als Qualitätsanbieter und motivierte Mitarbeiter

Verbesserungspotenzial sehen beide Banken im Datenrückfluss. Auch wenn Bilanzdaten und auch externe Daten für Benchmarkszenarien problemlos in MinD.banker eingelesen werden können, steht eine Schnittstelle zu bank21, die die Daten „zurückschreibt“, bislang noch nicht zur Verfügung. Nach Aussage der BMS Consulting entwickelt man jedoch hierzu schon in Zusammenarbeit mit der GAD erste Konzepte.

Durch die ständig steigenden Anforderungen an das Firmenkundengeschäft wird sich auch die Anwendung MinD.banker konsequenterweise stetig weiterentwickeln müssen: So wird die BMS Consulting GmbH in Kooperation mit der GAD im Herbst 2008 das Erweiterungsmodul MinD.banker Kredit auf den Markt bringen.

Mit diesem Erweiterungsmodul können z. B. die zukunftsbezogenen Informationen und Daten (Planbilanz, Gesamtobligo, die hochgerechnete BWA etc.) zu einem Firmenkunden gebündelt und diese Werte in eine Kapitaldienstfähigkeitsberechnung umgewandelt werden. Dabei kann die institutsspezifische Struktur der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung vollumfänglich abgebildet werden.

Die Hannoversche Volksbank lässt sich viel Zeit in der Testphase, um den Vertriebsprozess optimal mit einer solchen Beratungssoftware zu ergänzen. Von den positiven Auswirkungen der Software auf das Vertriebskonzept sind beide Banken überzeugt. „Mit MinD.banker sind wir anderen Kreditinstituten zwei bis drei Jahre voraus. Es hilft uns, uns als Qualitätsanbieter im Firmenkundengeschäft weiter zu positionieren“, resümiert Lars Runge.

Für Dirk Sprenger von der VR Bank Niebüll trägt MinD.banker auch zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter bei: „Die Betreuer haben Spaß am Verkaufen, da die Beratungsbasis stimmt. Sie haben schnell Ergebnisse passend zur Situation des Kunden an der Hand und können mit ihm Handlungsalternativen diskutieren.“ Dabei legt Dirk Sprenger Wert auf den Umstand, dass die Betreuer im ZukunftsDialog mit ihren Kunden träumen und Wünsche diskutieren. Und bisher immer auch eine Lösung finden.