Mehr als das klassische Bankgeschäft – Neue Ideen für die SB-Zone

Herr Lederer, die Volks- und Raiffeisenbanken bieten seit kurzem im SB-Bereich Services, die weit über das klassische Bankgeschäft hinausgehen. Warum dieser Schritt?

Aus strategischer Sicht ist dieser Schritt sehr wichtig. Zum einen wird die Konkurrenz der Near- und Nonbanks stetig größer. Zum anderen drängt der Handel verstärkt in Bereiche, die bislang klassisch der Kreditwirtschaft vorbehalten waren. Angesichts dieser Marktveränderungen ist eines sehr deutlich: So wie bisher werden Banken sich nicht mehr erfolgreich positionieren können. In Teilbereichen des Bankgeschäftes wird es fundamentale Änderungen der Geschäftsmodelle geben, das steht heute bereits fest. Zukunftsforscher prognostizieren sogar, dass Banken sich zu Life-Companions, so genannten Lebensbegleitern, entwickeln werden. Und da decken Leistungen wie die Kreditvergabe, die Anlageberatung oder die bloße Abwicklung des Zahlungsverkehrs nur noch einen Bruchteil des gesamten Leistungsspektrums ab.

Wollen sich Banken also zukünftig am Markt  behaupten, werden sie völlig neue Wege gehen müssen. Ein erster Schritt ist es, den Kunden mit einem attraktiven Mehrwert zu gewinnen und zu binden. Für neue Ideen - speziell im SB-Bereich - bieten sich Volks- und Raiffeisenbanken geradezu an. Denn sie verfügen mit mehr als 14.000  Bankstellen  über das zweitgrößte Vertriebsnetz in ganz Deutschland. Allein im Geschäftsbereich der GAD sind 15.000 SB-Geräte wie Kontoauszugsdrucker und Geldautomaten  in Betrieb.

Die Stärken der VR-Banken liegen in der regionalen Nähe sowie in der persönlichen und sehr vertraulichen Beziehung zum Kunden. Diese Stärken können sie bei solchen neuen Services mit Mehrwert sehr gut einbringen. Das ist im Wettbewerb ein enormer Vorteil. 

Bieten die neuen Ideen und Projekte tatsächlich Potenzial? Werden sie vom Kunden angenommen?

Ja, sie werden. Das beste Beispiel dafür ist derzeit die Dienstleistung Cash & Go. Bankkunden können ihre Prepaid-Handys an Geldautomaten der Volksbanken und Raiffeisenbanken aufladen. Das kommt beim Kunden sehr gut an. Im Schnitt hatten wir in den letzten Monaten rund 7.000 dieser Transaktionen pro Tag. Und obwohl dieselbe Dienstleistung im Internet angeboten wird, gehen fast 70 Prozent der Kunden lieber in die Bank und nutzen das SB-Gerät. 

Außerdem wissen wir, dass der Kunde SB-Geräte sehr gut akzeptiert und häufig nutzt. Das zeigen 190 Millionen Abhebungen an Geldautomaten und 221 Millionen  Kontoauszüge jährlich allein im Geschäftsgebiet der GAD. Die Tendenz  ist weiter steigend.

Studien zeigen im Übrigen, dass der Kunde sich sehr gut vorstellen kann, am Geldautomaten auch bankfremde Dienstleistungen zu bekommen. Dazu zählen Informationen zur Stadt, Fahrkarten für öffentliche Verkehrsmittel, Anträge bei der Kommune – beispielsweise für einen Parkausweis - und vieles mehr. Die Chancen sind also sehr gut, mit Innovationen die Wünsche der Bankkunden zu erfüllen.

Welche weiteren Dienstleistungen könnten im SB-Bereich angeboten werden?

Ganz aktuell ist das Projekt „TicketService“ zu nennen. Wir setzen es gemeinsam mit der Firma Ticketcorner um.  Ab 2006 können Bankkunden über die SB-Geräte im Geschäftsgebiet der GAD Tickets kaufen. Das ist bundesweit einmalig. Im Programm werden insgesamt 25.000 Sport-, Show- und Kulturveranstaltungen stehen. Die Pilotierung wird im April 2006 in der Region Braunschweig bzw. Wolfsburg starten.

Vorstellbar wäre es in Zukunft auch, Eintrittskarten beim Kauf am SB-Gerät digital auf der EC-Karte zu speichern oder diese online nach dem Kauf an das Einlass-System des Veranstalters zu übermitteln. An vielen Veranstaltungsorten oder Stadien gibt es bereits Systeme, die diese elektronischen Eintrittskarten erkennen können und den Zutritt kontrollieren. Wir bieten damit eine lückenlose Prozess- und Logistikunterstützung an; vom Anbieter über den Käufer bis hin zur Ticketnutzung.

Sinnvoll sind auf jeden Fall Kooperationen mit anderen Partnern oder Einzelhändlern vor Ort. Ein einfaches Beispiel sind Bonusprogramme. Am SB-Gerät könnte der Kunde den aktuellen Stand seines Bonuskontos einsehen oder Punkte einlösen.

Beim Kauf von Bahnfahrkarten müsste ich zukünftig nicht mehr extra zum Bahnhof fahren. Die Karte bekäme ich bei der Volks- und Raiffeisenbank in meiner Nähe. Sie ist an vielen Standorten präsent. Und zwar auch dort, wo der Kunde weder einen Kartenautomaten noch eine andere Anlaufstelle für den Kartenkauf hat. 

Es wäre sogar denkbar, eine Taxiruf-Zentrale in den SB-Bereich einer Bank zu integrieren. SB-Zonen sind kameraüberwacht, der Zutritt außerhalb der Geschäftszeiten nur mit Karte möglich. Dort könnte man auf sein Taxi ungestört warten.

Wie profitieren die Banken von den neuen Angeboten?

Sie profitieren in mehrerer Hinsicht. In erster Linie können sie bei vielen Projekten finanziell durch die Provisionen profitieren. Außerdem können sie mit einem hohen Imagegewinn rechnen. Und, der Kunde besucht wieder öfter seine Bank. Dieser letzte Punkt ist aus meiner Sicht strategisch besonders wichtig. Denn dadurch bekommt die Bank die Chance, mit dem Kunden persönliche Gespräche zu führen und ihn für weitere Dienstleistungen zu interessieren.

Genau hier vollzieht sich aus meiner Sicht derzeit ein Strategiewandel. In den vergangenen Jahren hat sich die Kreditwirtschaft zunehmend aus dem Filialgeschäft zurückgezogen. Für die Volks- und Raiffeisenbanken mit ihrem Multikanalansatz ist und bleibt die Filiale jedoch weiterhin eine der wichtigsten Vertriebswege.

Kunden mit attraktiven Angeboten in die Bank zu holen, ist ein wichtiger Aspekt für die Kundengewinnung und Kundenbindung. Aber strategische Veränderungen könnten noch viel weiter gehen. Fachleute denken bereits laut über neue Konzepte für die Selbstbedienung nach. Sie könnten sich vorstellen, die SB-Zone aus den genannten Gründen wieder verstärkt in die Räumlichkeiten der Filiale zu integrieren. Das würde den persönlichen Kontakt zwischen Bankmitarbeiter und Kunde weiter fördern. Der verstärkte Einsatz der SB-Technik hat bei den VR-Banken jedoch ganz und gar nicht das Ziel, Kunden zu einer Art Direktbankkunden zu machen. Wir verstehen diese Technik als Mehrwert für den Kunden.

Und die Kooperationspartner, welche Vorteile haben Sie?

Sie nutzen eine gut ausgebaute Vertriebsstruktur und haben mit rund 30 Millionen Bankkunden in Deutschland eine sehr große Zielgruppe. Außerdem bedienen sie sich eines sehr stabilen, sicheren und vom Kunden akzeptierten Systems. Ein wichtiges Argument ist auch die Zahlungssicherheit, die die Kooperation mit Volks- und Raiffeisenbanken attraktiv macht. Das Lastschriftverfahren ist unsicher, weil Kunden die Lastschrift zurückgeben können. Kreditkartenzahlungen gegenüber haben Kunden nach wie Vorbehalte. Dagegen können sie am Geldautomaten Tickets wie gewohnt mit der EC-Karte bezahlen. Und der Anbieter kann sicher sein, dass er sein Geld bekommt.

Bleibt die Frage nach den Vorteilen für die Bankkunden?

Hier spielen die Faktoren eine Rolle, die Voraussetzungen für ein sinnvolles Angebot sind. Das heißt, die Kunden profitieren insbesondere durch das dichte Filialnetz und damit von der Nähe. Um eine Fahrkarte zu kaufen, müssen sie beispielsweise keine langen Wege zum Bahnhof zurücklegen. Das ist besonders dort interessant, wo sie weder am gewünschten Abfahrtbahnhof noch im Ort selbst eine Fahrkarte kaufen können. Wenn sie ins Theater gehen, können sie noch bis zum letzten Tag Karten kaufen. Die Zustellung auf dem Postweg ist nicht notwendig, weil sie auf dem Weg zur Veranstaltung in der SB-Zone der Bank gekauft und ausgedruckt werden. An der Abendkasse muss der Kunde dann nicht mehr in der Schlange stehen. Und eventuell bekommt er dafür auch noch einen Rabatt auf die Karte. Es lohnt sich also für den Kunden, zur Bank zu gehen. Sein Partner in Finanzgeschäften bietet ihm weitere Dienstleistungen mit Mehrwert für den Kunden.

Vielen Dank für das Gespräch.

Die GAD eG ist das IT-Kompetenzcenter für rund 490 Volks- und Raiffeisenbanken, für die Zentralinstitute und weitere Unternehmen im genossenschaftlichen FinanzVerbund sowie für Retailbankanwendungen im deutschsprachigen Raum. Seit über 40 Jahren entwickelt die GAD zukunftsfähige bankenspezifische IT-Lösungen von der Analyse und strategischen Beratung bis zur technischen Umsetzung. Mit bank21 bietet die GAD eG ein einzigartiges Bankenverfahren, das die Wirtschaftlichkeit und Wettbewerbsfähigkeit von Banken erhöht und auf zukünftige Marktanforderungen ausgerichtet ist. Darüber hinaus entwickelt die GAD zukunftsweisende Selbstbedienungs-Anwendungen für Bankkunden. Als Rechenzentrum und IT-Dienstleister ist die GAD eG Outsourcing-Partner für hochwertige und sichere Services.