SMB und Channel
Cisco fördert die Weiterentwicklung
seiner Vertriebspartner und unterstützt ihre Geschäftstätigkeit
Neue Initiativen erhöhen die Bereitschaft von
Geschäftspartnern, in professionelle Services, geschäftliche Kooperationen und
die strukturelle Weiterentwicklung zu investieren
SAN FRANCISCO, KALIFORNIEN. Cisco Partner Summit - Im Zuge
der umfassenden Transformation der Technologiebranche durch Collaboration, Virtualisierung
sowie Video- und cloudbasierte Dienste unterstützt Cisco (NASDAQ: CSCO)
seine Vertriebspartner dabei, sich gezielt weiterzuentwickeln, um mit dem
rasanten Wachstum der Branche schritthalten zu können. Cisco kündigte heute auf
seiner weltweiten Konferenz für Vertriebspartner eine Reihe von Initiativen an,
die allen Mitgliedsunternehmen im globalen Vertriebspartnernetz des
Unternehmens dabei behilflich sein werden, ihre Geschäftsmodelle
weiterzuentwickeln. Zu diesen Initiativen zählen unter anderem ein spezielles
Incentive-Programm zur Förderung einer frühzeitigen geschäftlichen
Zusammenarbeit mit Cisco, ein gemeinschaftliches Vertriebsmodell zur Förderung
der Zusammenarbeit zwischen Partnerunternehmen als Reaktion auf die zunehmende
Globalisierung in der Branche sowie eine Verschiebung von Ciscos Schwerpunkt von
einzelnen Technologien hin zu ganzen Systemarchitekturen.
HÖHEPUNKTE:
Gezielte Förderung von
frühzeitigen Geschäftsbeziehungen und Investitionen in professionelle Services
·
Während sich die IT-Branche kontinuierlich
weiterentwickelt und die grundsätzlichen Veränderungen auf dem Markt eine
regelrechte Flut von neuen Geschäftsmodellen auslösen, wird eine frühzeitige
Zusammenarbeit zwischen Cisco und seinen Vertriebspartnern immer wichtiger, um
den Bedürfnissen von Kunden im Hinblick auf strukturelle Lösungen und komplexe
Vertriebsmodelle Rechnung tragen zu können.
·
Cisco kündigte heute den Start des Cisco Teaming
Incentive Program an. Das Programm zielt darauf ab, frühzeitige
Vertriebspartnerschaften gezielt zu fördern und Vertriebspartner direkt für
Investitionen zur Verbesserung von Beratungsdienstleistungen und
professionellen Serviceangeboten zu belohnen.
·
In der Vergangenheit belohnte Cisco seine
Partner im Rahmen des Opportunity Incentive Program (OIP) für die
Identifizierung neuer Marktchancen.
·
Cisco wird im Rahmen des Teaming Incentive
Program selbst bestimmen, welche Partner infolge von Vertragsabschlüssen mit
Kunden Anspruch auf Bonusleistungen haben. Dabei wendet das Unternehmen eine
Reihe von objektiven Bewertungskriterien an und beurteilt beispielsweise die
Kundenbeziehung, eventuelle Investitionen im Vorfeld von Verkäufen, gemeinsam
durchgeführte Verkaufsförderungsmaßnahmen, Zertifizierungen, Spezialisierungen
sowie Investitionen in professionelle und technische Serviceangebote.
·
Sobald der am besten geeignete Partner bestimmt
wurde und sich dazu bereit erklärt, mit Cisco zusammenzuarbeiten, werden diesem
Partner besondere Rabatte gewährt, um so den im Vorfeld des
Geschäftsabschlusses betriebenen Investitionsaufwand zu honorieren.
·
Ein lokalisiertes 18-monatiges Pilotprojekt in
Lateinamerika hat gezeigt, dass das Teaming Incentive Program Vertriebspartner
in der Praxis zu Investitionen in Zertifizierungen wie auch zur Durchführung
von verkaufsfördernden Maßnahmen ermutigte und die Zusammenarbeit im
Vertriebsbereich allgemein verbesserte.
·
Neben dem Value Incentive Program (VIP), dem
Opportunity Incentive Program (OIP) und dem Solutions Incentive Program (SIP)
wird das Teaming Incentive Program somit zur vierten Säule im Rahmen von Ciscos
übergreifendem Incentive-Programm für Vertriebspartner.
Das Global Partner
Network unterstützt Partnerunternehmen bei der Zusammenarbeit bei
länderübergreifenden Geschäftsvorgängen
·
Außerdem kündigte Cisco das Global Partner
Network an. Mithilfe dieses Programms wird die Zusammenarbeit unter
Vertriebspartnern gezielt gefördert, um multinationale Kunden zukünftig noch
besser bedienen zu können.
·
In der Vergangenheit war es zumeist der Fall,
dass international expandierende Unternehmen an jedem ihrer Standorte im
Ausland unabhängig voneinander mit lokalen Cisco-Vertriebspartnern in Kontakt
traten.
·
Der Großteil von Cisco-Vertriebspartnern hat
sich bei gemeinsamen Kunden bereits als ein vertrauenswürdiger Berater
etabliert und diese Kunden bevorzugen es im Normalfall, ihren Partner vor Ort
mit der Entwicklung und Umsetzung von Technologielösungen zu beauftragen, die
ihre geschäftlichen Anforderungen vollständig erfüllen.
·
Das Global Partner Network bietet
Vertriebspartnern nun das erforderliche Rahmenwerk, um die geschäftlichen
Anforderungen von Kunden aus aller Welt zukünftig gemeinsam erfüllen zu können.
o Das
Global Partner Network bietet Cisco-Vertriebspartnern zukünftig die
Möglichkeit, als „Host-Partner“ am Stammsitz des Kunden aufzutreten.
o Um
die umfangreichen geschäftlichen Anforderungen von Kunden sogar an Standorten
erfüllen zu können, an denen ein Host-Partner selbst über keinerlei
Lokalpräsenz verfügt, kann der Partner dann als Vermittler agieren und mit
qualifizierten Partnern und Vertriebshändlern von Cisco vor Ort kooperieren.
o Dabei
befindet sich die bereits etablierte Kundenbeziehung nach wie vor im vollen
Besitz des jeweiligen Host-Partners, der sich außerdem um die Entwicklung der
Lösungsarchitektur am Stammsitz des Unternehmens kümmert und für den gesamten
geschäftlichen Ablauf einschließlich verkaufsvorbereitender und
verkaufsbegleitender Maßnahmen verantwortlich ist.
o Mithilfe
des Online-Portals Cisco Commerce Workspace kann der Host-Partner globale
Geschäftsvorgange abwickeln, die benötigten Genehmigungen von Cisco beziehen
und die Zusammenarbeit mit lokalen Vertretern im Ausland koordinieren.
Gezielte
Weiterentwicklung in Richtung struktureller Kompetenz
·
Cisco gab heute bekannt, dass das Unternehmen
den aktuellen Schwerpunkt auf Technologien zukünftig in Richtung
Systemarchitektur verschieben wird, um seine Vertriebspartner so dabei zu
unterstützen, integrierte Verfahren in den Bereichen Borderless Networks,
Collaboration und Rechenzentrums-Virtualisierung zu entwickeln.
·
Cisco unterstützt seine Partner außerdem mit
Schulungsmaßnahmen und arbeitet dabei mit der weltweiten Benutzergruppe der
Cisco Learning Partners zusammen, um Verkaufskompetenzen im strukturellen
Bereich gezielt zu fördern. Diese Partner helfen bei der Ausarbeitung eines
Lehrplans für die Zertifizierungen „Business Architect“ und „Technical
Architect“. Dank dieses neuen Schulungsprogramms werden Partnerunternehmen in
Zukunft auch Beratungsdienste sowie strukturelle Lösungen anbieten können.
·
Cisco begann vor einem Jahr damit, sein
Partnerprogramm auf den strukturellen Bereich auszurichten. Damals gab das
Unternehmen bekannt, sein primäres Förderprogramm - das Value Incentive Program
- neu auszurichten, und Partner zukünftig anstatt für Investitionen in
Technologien für Verkäufe von strukturellen Lösungen zu belohnen.
Begleitende Zitate
Keith Goodwin, Senior
Vice President der Worldwide Partner Organization von Cisco:
„Die Konvergenz mehrerer gleichzeitig stattfindender
Marktveränderungen - von Collaboration und Video über Virtualisierung hin zu
cloudbasierten Services - verändert nicht nur das Internet selbst, sondern auch
die Art und Weise, wie Kunden Technologien zukünftig beziehen und einsetzen
werden. Um von diesen Wachstumschancen profitieren zu können, müssen Cisco und
seine Partnerunternehmen neue Wege der Wertschöpfung erkunden und ihre
Geschäftsmodelle gemeinsam weiterentwickeln.“
Edison Peres, Senior Vice President der Worldwide Partner
Organization und der Go-To-Market Group von Cisco:
„Auf jeder einzelnen Ebene der Markt- und
Technologieevolution ergaben sich neue Herausforderungen für unsere
Partnerunternehmen. Cisco hat hierauf reagiert und sein Partnerprogramm gezielt
weiterentwickelt, um Partnerunternehmen bei der Überwindung dieser
Herausforderungen behilflich zu sein. Mit der heutigen Einführung neuer
Initiativen für Vertriebspartner führen wir diese Tradition fort und bieten
unseren Partnern die Möglichkeit, ihre Geschäftstätigkeit auszudehnen und sich
gemeinsam mit Cisco weiterzuentwickeln.“
Mark Hilz, Präsident
und Chief Operating Officer von INX:
„Im Zuge des anhaltenden Globalisierungstrends versuchen
immer mehr Kunden zu expandieren und ihre Geschäftstätigkeit auf andere Länder
auszudehnen. Dabei ziehen sie es allerdings vor, die benötigten technologischen
Lösungen von ihrem lokalen Vertriebspartner zu beziehen. Ciscos Global Partner
Network bietet INX die Möglichkeit, unsere multinationalen Kunden mithilfe
vermittelnder Partnerunternehmen zu bedienen. Somit ergeben sich für uns
übergangslose Geschäftsvorgänge. Dank Ciscos Global Partner Network kann INX
seine Umsätze steigern und profitiert gleichzeitig von einer verbesserten
Kundenbindung.“
Verfügbarkeit
·
Die praktische Umsetzung des Teaming Incentive
Program erfolgt schrittweise und wird im Juli 2010 beginnen. Das Unternehmen
geht davon aus, diesen Vorgang bis Ende des Jahres 2010 vollständig
abgeschlossen zu haben. Die Pilotphase des Teaming Incentive Program beginnt
auf Schwellenmärkten im Mai 2010.
·
Das Global Partner Network befindet sich
augenblicklich in der Pilotphase und wird voraussichtlich ab dem 4. Quartal
2010 flächendeckend angeboten werden.
Video- und Bildmaterial
·
Video: Keith Goodwin, der Senior Vice President
des Geschäftsbereichs Worldwide Channels von Cisco, kommentiert die aktuelle
Entwicklung im Hinblick auf Wachstum und Veränderungen des Marktes
http://www.youtube.com/v/1UtXul1eg3g&hl=en_US&fs=1&
·
Video: Edison Peres, Senior Vice President der
Worldwide Partner Organization und der Go-To-Market Group von Cisco, erläutert
Ciscos intensive Bemühungen im Vertriebsbereich und die in diesem Zusammenhang
veröffentlichten Pressemitteilungen:
http://www.youtube.com/v/lMhjS7ArBdU&hl=en_US&fs=1&
Begleitmaterialien
·
Besuchen Sie den Cisco Channels Blog für
Höhepunkte und aktuelle Meldungen zum Cisco Partner Summit
·
Die Titelstory zum News@Cisco Partner Summit
2010 finden Sie hier: http://newsroom.cisco.com/dlls/2010/ts_042710.html
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·
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Verfolgen Sie Cisco auf You Tube unter
http://www.youtube.com/user/CiscoChannels
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Cisco, channel partner, channel program, Teaming Incentive Program, Global
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Über Cisco:
Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO) mit Hauptsitz in San Jose
(CA) ist mit 36,1 Milliarden US-Dollar Umsatz (25. Juli 2009) weltweit
führender Anbieter von Networking-Lösungen für das Internet. Die deutsche
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Büros in Eschborn bei Frankfurt am Main, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und
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geliefert, eine Tochtergesellschaft im vollständigen Besitz der Cisco Systems,
Inc.
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